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從去年九月開始 ， L2C的內(nèi)容就開始成為每天“微分享”的主題 ， 從開始到現(xiàn)在 ， 已經(jīng)積累了接近5萬字的內(nèi)容 ， 我自己都沒有想過有這么多 。
我昨天回顧了一下（還沒有完成）內(nèi)容 ， 發(fā)覺每次我在討論L2C時(shí)候 ， 自己的思路也越來越清晰 。
突然冒出一個(gè)主意 ， 如果你要深入理解一個(gè)概念 ， 是否應(yīng)該每天在“三好一改”里來梳理一次 ， 這樣堅(jiān)持一段時(shí)間 ， 我相信什么概念都能掌握下來 。
過去學(xué)習(xí)的問題都是“蜻蜓點(diǎn)水” ， 每個(gè)概念只看一兩次 ， 做一下作業(yè) ， 就過了 。
如果純粹是“為學(xué)習(xí)而學(xué)習(xí)”的話 ， 這種方法沒有問題 。 但如果你真要落地 ， 改變行為 ， 那就要將“概念”老老實(shí)實(shí)地抓緊不放 ， 將它變成你一切行為的基礎(chǔ) 。 我就是這樣學(xué)回來的 。

舉一個(gè)例子來說明 。 我曾說過：“價(jià)值主張無處不在 。 ”這不是什么“金句” ， 而是我們的真實(shí)“行為” 。 你只要到任何商場(chǎng)逛 ， 四周圍都是不同的“價(jià)值主張”在爭(zhēng)取你的注意力 。
品牌就是一種“價(jià)值主張” 。
看見星巴克這個(gè)招牌 ， 這個(gè)品牌對(duì)你的下意識(shí)在說：過來體驗(yàn)一下我們的生活方式吧！一旦你的下意識(shí)接收到 ， 發(fā)現(xiàn)這個(gè)已經(jīng)存在腦圖里 ， 馬上發(fā)出指令給你的雙腿 ， 自然就走進(jìn)去星巴克 。
麥當(dāng)勞那個(gè)大的“M”字對(duì)很多小孩（成年人也一樣）是一個(gè)很強(qiáng)的“價(jià)值主張” 。 女兒小的時(shí)候 ， 坐在車后面指揮我開車 ， 只要她看見這個(gè)“M” ， 她就大吼要進(jìn)去 。
每天早上都會(huì)打開instagram看看 ， 每張照片都是某商家的“價(jià)值主張” ， 一不小心你已經(jīng)走了大半商家的L2C ， 在等送貨了 。
你走過一家飯館 ， 招牌寫著“素菜館” ， 像我這樣對(duì)素菜沒有追求的人來說也是一個(gè)“價(jià)值主張” ， 告訴我“你不要來 ， 這里沒有你要的” ， 這也是一個(gè)有效的“價(jià)值主張” ， 因?yàn)橐粋€(gè)有效的價(jià)值主張就是要吸引你的目標(biāo)客戶 ， 非目標(biāo)客戶最好不要浪費(fèi)大家的時(shí)間 。
以上都是to C客戶的一些案例 ， to B客戶又怎樣？道理都是一樣 ， 只是體現(xiàn)的方法不一樣 。
To B客戶的線索是需要“主動(dòng)”去找的 ， 你去找的時(shí)候是基礎(chǔ)在自己“價(jià)值主張” ， 然后選擇最有機(jī)會(huì)成為目標(biāo)客戶的人群 。 做to B客戶最重要就是對(duì)客戶的了解 ， 了解清楚 ， 你才能“設(shè)計(jì)”出有效的“價(jià)值主張” 。
【|林正剛職場(chǎng)案例：“價(jià)值主張”在工作與生活中無處不在】但如果你對(duì)客戶不太了解怎么辦？那就只能隨機(jī)應(yīng)變 ， 但這個(gè)應(yīng)變也需要清晰你的“目標(biāo)”是什么 ， 如果不了解客戶 ， 也不清晰自己溝通的目標(biāo) ， 這樣一個(gè)客戶的“觸碰”機(jī)會(huì)可能就讓浪費(fèi)掉了 。

我用一個(gè)故事（說過多次）來說明一個(gè)“臨時(shí)”發(fā)揮的價(jià)值主張 ， 最后達(dá)到拜訪目標(biāo)的故事 。
一個(gè)客戶領(lǐng)導(dǎo)層 ， 一直不愿意跟我們打交道 ， 經(jīng)過多方面邀約 ， 終于勉強(qiáng)答應(yīng) 。 見面的時(shí)候 ， 他的“勉強(qiáng)”都寫在臉上 ， 如果我還按原來計(jì)劃 ， 將公司介紹等俗套的東西拿出來作為“價(jià)值主張” ， 估計(jì)一定糟糕 。
在見面之前我給自己設(shè)一個(gè)目標(biāo)就是“爭(zhēng)取下次見面的機(jī)會(huì)” ， 我知道談什么內(nèi)容控制不了 ， 但無論什么內(nèi)容 ， 我要爭(zhēng)取到就是下次見面的機(jī)會(huì) 。
長(zhǎng)話短說 ， 我進(jìn)入這個(gè)“勉強(qiáng)”氣氛的場(chǎng)景后 ， 很快知道要找另外的話題 ， 幸好注意到他是初學(xué)的高爾夫球的愛好者 ， 我馬上用這個(gè)話題作為切入點(diǎn) ， 氣氛馬上改變 ， 半小時(shí)的會(huì) ， 我們聊了兩個(gè)小時(shí) ， 會(huì)議結(jié)束前也約好下次到哪里打球 。

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