辦公室|KYC的六大線索——如何快速了解你的客戶( 二 ) 辦公室

3、飾品風(fēng)格他身上的飾品風(fēng)格和價位怎樣：飾品風(fēng)格是相對張狂還是比較內(nèi)斂？見過客戶帶的最牛逼的飾品，是把前女友的一顆牙齒做成吊墜掛在脖子里，據(jù)說是為了以牙還牙。
4、發(fā)型風(fēng)格客戶的發(fā)型風(fēng)格怎樣：是保守？是時尚？還是比較另類？曾經(jīng)拜訪一家中型公司的總經(jīng)理，初見的時候讓我有點驚訝，五十出頭的男人，卻留著一頭紅發(fā) ，顯得特別有個性。后來交流下來，發(fā)現(xiàn)對方心態(tài)既年輕又open ，思維活躍，行事不拘一格，很有創(chuàng)新精神。
線索三：觀察客戶的性格類型1、借助性格分析工具性格分析工具有很多：有九型人格、有MBIT和DISC ，種類繁多到讓人眼花繚亂。但工具只有實用簡單，才能夠發(fā)揮功效。所以這里推薦樂嘉的性格色彩，它把人的性格分成紅黃藍(lán)綠四種性格，不同性格受不同核心動機的驅(qū)動，會表現(xiàn)出不同的行為方式和人際模式，比如紅色性格：它是天生的快樂的帶動者。他們做事的核心動機追求快樂。他們積極、樂觀，天賦超凡魅力，隨性而又善于交際；他們活潑好動，肢體語言豐富，表達(dá)能力極佳。借助性格色彩工具，能夠快速識別客戶的性格類型，從而選擇適合的溝通方式。
2、看肢體語言主要是觀察客戶的手勢和坐姿。如果客戶手腳伸開懶洋洋地坐在椅子上，說明此人相當(dāng)自信，甚至是對談話對象稍有些瞧不起；如果客戶習(xí)慣坐在椅子邊上，說明客戶不自信，還有幾分膽怯；如果客戶坐下去的時候是輕輕地坐下去，說明客戶心情平和的，我們可以和他們自由地交談。如果客戶雙臂交叉，說明客戶缺乏自信，還有些緊張不安；如果客戶用手指輕輕觸摸脖子，說明在談話的過程中對我們持懷疑或不同意態(tài)度。
3、看眼神眼睛是心靈的窗口。心理學(xué)上說一個人的眼神純屬下意識的動作，是不受人為控制的，因此，眼神是一個人內(nèi)心想法最真實的流露。如果客戶跟你講話時眼神投向你并正視你，說明他尊重你；客戶長時間死盯著你，就多少有些挑釁的意思；客戶始終都不看你一眼，說明他看不起你或者對你不感興趣；如果客戶總是躲閃開你的目光，要么是他在撒謊要么是他對自己說的話不確定。
線索四：觀察客戶的語言方式1、聽講話口音是南方人還是北方人？是重慶人還是天津人？聽客戶口音判斷他家鄉(xiāng)是哪里的，然后找到話題切入口，這也是和客戶之間找到共同話題的基本技巧之一。
2、聽語言風(fēng)格是江湖氣多還是用詞文雅？是幽默感多還是相對規(guī)矩？江湖氣多，說明客戶閱歷豐富、見多識廣；幽默感多說明客戶感性而且樂觀。曾經(jīng)拜訪的一個客戶，東北人，聊了半個小時，他基本都在插科打諢，經(jīng)典語錄不斷，聊完感覺自己像是聽完了一場脫口秀。
3、聽語調(diào)語氣是語調(diào)平穩(wěn)還是語氣較沖？是語氣低沉還是說話沉穩(wěn)有力？語氣平穩(wěn)的客戶心態(tài)穩(wěn)健，性格持重；語氣較沖的客戶性格急躁而任性，自控能力較差，信心不足。語氣低沉的客戶懷疑心大，性格執(zhí)拗，有自大傾向；說話沉穩(wěn)有力，說明客戶精力旺盛，有領(lǐng)導(dǎo)欲和控制欲，有勇氣和自信心。
4、聽口頭禪客戶經(jīng)常講的口頭禪是什么？如何巧用客戶口頭禪契合客戶？在和客戶對話過程中，留心客戶重復(fù)次數(shù)較多的話語；適時重復(fù)客戶的口頭禪，是和客戶建立親和感的方式之一。曾經(jīng)見過的一個客戶，我們交談不到十分鐘，他對我說了至少十句：我覺得你應(yīng)該這樣子，這句話是他的口頭禪，也暴露了他的控制欲。

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