如何做好門店銷售，需要掌握5大技巧第一步、塑造權(quán)威形象 ， 發(fā)現(xiàn)顧客需求
顧客在什么時候最容易搞定？當(dāng)然是顧客把你當(dāng)成專家當(dāng)成權(quán)威人士的時候最容易搞定，同樣是拿藥 ， 在藥店拿藥顧客面對導(dǎo)購員的推薦可能會自己另做選擇，而在醫(yī)院面對醫(yī)生的藥方卻不會提出絲毫的異議 。為什么呢？原因就在于，藥店的導(dǎo)購在顧客的心中只是一個推銷員，而醫(yī)院的醫(yī)生則是一個專家一個解決問題的救星，換句話說 ， 就是顧客會因為醫(yī)生的權(quán)威性而對他產(chǎn)生更多的信任感和依賴感 。同樣，在陶瓷的銷售過程中，顧客也會因為導(dǎo)購員專業(yè)權(quán)威形象的形成而發(fā)生信任轉(zhuǎn)移 。
決定顧客購買決策的信任因素主要來于于四個方面 ， 即對品牌的信任、對產(chǎn)品的信任、對導(dǎo)購的信任和對銷售環(huán)境的信任，這四大信任中，品牌、產(chǎn)品、銷售環(huán)境都是客觀的有著既定認識的，唯有對的導(dǎo)購信任則是主觀感受并具有一定變化性的，如果導(dǎo)購員能在形象、心態(tài)、禮儀、綜合知識等方面給顧客留下良好的印象，特別是在綜合知識方面能讓顧客產(chǎn)生一種拜師請教的感覺時，銷售也就成功了一大步 。在一次培訓(xùn)會上 ， 筆者曾問到會的學(xué)員：“為什么顧客要和你討價還價呢？”因為你所表現(xiàn)出來的就是一副等著讓人討價還價的樣子！塑造權(quán)威形象的好處由此可見一斑！
塑造權(quán)威形象只是銷售的基礎(chǔ)工作，成功銷售的前提則是了解顧客的需求并找到銷售的切入點 ， 如果不了解顧客需求而盲目的去推銷產(chǎn)品，就有可能會出現(xiàn)“對牛彈琴”的現(xiàn)象 。同時，顧客到每家商店碰到的都是這種千篇一律的說法 ， 你如果來點新鮮的招術(shù)，效果會怎樣呢？因此，導(dǎo)購員在接待顧客的過程中最好不要用類似于“請隨便看看”、“我們的產(chǎn)品質(zhì)量很不錯，便宜又實惠”等這類無法觸動顧客需求門鈴的無效話語，我們應(yīng)該去設(shè)計一套問話術(shù)語，讓顧客在回答的過程中漸漸透露出自己的需求 。知道顧客想要什么了，下面的事情就好辦多了 。
第二步、影響思維引導(dǎo)消費
贏得訂單的核心就是讓顧客產(chǎn)生渴求，而這個渴求產(chǎn)生的原因就在于導(dǎo)購員對顧客思維的影響 。曾記得這樣一個故事：
一個小伙子去應(yīng)聘百貨公司的導(dǎo)購員，老板問他做過什么？他說：“我以前是挨家挨戶推銷的小販子 。”老板喜歡他的機靈就錄用了他，先試用幾天 。第二天老板來看他的表現(xiàn)問他說：“你今天做了幾單買賣？”“1單，”小伙子回答說 。
“只有1單？”老板很生氣：“你賣了多少錢?”“3，000，000元，”年輕人回答道 。“你怎么賣到那么多錢的？”老板目瞪口呆 。
“是這樣的，”小伙子說，“一個男士進來買東西，我先賣給他一個小號的魚鉤，然后中號的魚鉤，最后大號的魚鉤 。接著，我賣給他小號的魚線，中號的魚線，最后是大號的魚線 。我問他上哪兒釣魚，他說海邊 。我建議他買條船，所以我?guī)劫u船的專柜 ， 賣給他長20英尺有兩個發(fā)動機的縱帆船 。然后他說他的大眾牌汽車可能拖不動這么大的船 。我于是帶他去汽車銷售區(qū) ， 賣給他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’ 。”老板后退兩步，幾乎難以置信地問道：“一個客人僅僅來買個魚鉤，你就能賣給他這么多東西？”
“不是的，”小伙子回答道，“他是來給他老婆買衛(wèi)生巾的 。我就說‘你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚呢？’”
你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚呢？雖然這只是個故事，但從這個導(dǎo)購員對顧客的引導(dǎo)來看，他完全抓住了一個男人休閑的心理，從而讓這個顧客產(chǎn)生去釣魚的渴求并通過購買相關(guān)的工具而付諸實施 。瓷磚銷售也是一樣，顧客的渴求并不是你的瓷磚，瓷磚只不過是實現(xiàn)渴求必須配套的工具，而一個舒適、美觀、安全的家才是顧客真正想要的，至于這個實現(xiàn)渴求的工具是道格拉斯還是馬可波羅又或者是新中源 ， 那就看你導(dǎo)購員的影響力量了 。
第三步、闡述利益提供證明
恩格斯曾經(jīng)說過一句話：“人和人之間的關(guān)系是一種物質(zhì)利益關(guān)系”，筆者認為，這句話只說對了一半，還有一半是精神情感方面的利益關(guān)系 。在銷售過程中 ， 顧客最看重的是產(chǎn)品的功能性利益還是產(chǎn)品的感觀性利益，是情感性利益還是消費者的自我表現(xiàn)型利益？面對經(jīng)濟物質(zhì)利益與精神情感利益的交錯 ， 導(dǎo)購人員成單的關(guān)鍵就是能夠?qū)㈩櫩偷男枨筠D(zhuǎn)換成顧客的利益 。顧客類型很多，最關(guān)注的需求也不一樣，有的看花色、有的看品牌、有的看吸水率，有的看綜合效果，面對不同的顧客需求，導(dǎo)購員可以從核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品及延伸產(chǎn)品三方面進行闡述，然后重點攻破顧客最關(guān)注的利益 。筆者在西安操作道格拉斯瓷磚時，將貴族文化延伸為宮廷文化、沙龍文化、騎士文化和紳士文化，并對應(yīng)于不同的瓷磚深度演繹，通過賣文化的方式打動了很多進店觀看的顧客當(dāng)文化成為一種品味象征成為一種精神情感利益的時候，價格也就不再那么重要了 。
當(dāng)然，在闡述利益以后，還得用一些手段去強化顧客的感覺，即提供證明或提供參照物 。筆者在一次終端走訪時曾碰到過這樣一則例子：
顧客一進門就說：“你這磚耐磨嗎”，店主說：“我這磚是用7800噸壓機壓出來的，是十大名牌產(chǎn)品，非常結(jié)實非常耐磨，7800噸哪 ， 相當(dāng)于130節(jié)火車皮裝滿貨物的重量 ， 這么重的壓力壓出來的能不耐磨嗎？” ， 顧客點了點頭表示認同，看了看最后還是走出了店門 。按道理說，這個店主的介紹也算不錯了，但為什么顧客會走掉而且再也沒有回來呢？原因就是店主銷售說服的可信度不夠耳聽為虛眼見為實，你說7800噸就7800噸，你說耐磨就耐磨啊 。沒有事實證明，顧客對你說的耐磨也就只好抱著半信半疑的想法再到其它店去比較比較了，但如果你在說完耐磨的原因后自己用鋼釘用鑰匙在磚上劃幾下證明給他看，效果還會是這樣嗎？后來，當(dāng)另一對夫妻上門的時候，店老板就用上了這一招“體驗營銷”的方法，很快就成交了一筆5800多的訂單 。說到不如做到，讓顧客在體驗的過程中對你的話語得到驗證，他才會真正的相信你 。
第四步、與客戶互動
曾記得有人在分析王菲的演唱會為什么不如劉德華演唱會人氣高的時候，就指出，王菲的氣質(zhì)有點像仙女，用來欣賞是最好不過的，所以適合遠觀，而劉德華則擅于煽情能夠很好的與歌迷互動，因此到現(xiàn)場感受的人也就更多 。
銷售也是一樣，導(dǎo)購員的獨自表演也會讓顧客只能遠觀而不敢深入交流，導(dǎo)購人員要做好銷售工作，就得像劉德華一樣 ， 不但專業(yè)本領(lǐng)過硬，而且還得學(xué)會與顧客互動 。
與顧客的互動與主包括四個方面，即語言、思維、表情、動作四個方面的互動 。
語言方面的互動，主要通過自己的語氣、語速、語調(diào)、表達內(nèi)容等方面的要素在銷售過程中傳遞出信心、肯定、認同、贊賞、鼓勵、共鳴等信息 。而思維的互動而是隱藏在語言的表述中進行的 ， 即通過對方所表達出來的信息，抓住某個關(guān)鍵點深入交流，有來有往而讓雙方就這個問題上的思維在一條軌道上前進 。
表情方面的互動對于銷售的效果也非常重要 ， 肯定、歡迎、欣賞的表情能夠讓顧客得到鼓舞從而打開心靈的窗戶說出更多的信息，而尷尬的、冷漠的、不帶任何表情的表情會讓人產(chǎn)生一種潛意識的抵觸情緒 ， 很多心里話也就不愿說出來了 。同時從賣場人際交往的角度來說，誰不想處在一個相互尊重相互欣賞的生活環(huán)境中呢？很多時候，一個會心的微笑就能引發(fā)顧客的認同 。
當(dāng)然，互動還得要有動作，一個點頭的動作、一個贊賞的手勢總是能讓顧客如沐春風(fēng) ， 而一個場景描繪的肢體語言表現(xiàn)則能讓顧客有一種身臨其境的感覺 。
因此，在銷售的過程中，適時的讓顧客看一看、聽一聽、摸一摸、掂一掂 。并通過表情、語言、手勢等動作來強化效果，顧客與你的相處將會變得更為融洽 。
第五步、處理客戶異議
在銷售過程中很容易碰到類似的問題：
顧客：“像我們住在二樓的光線不是很好，要用顏色淺一點的磚”導(dǎo)購：“是啊，淺色一點的磚用在較低的樓層是最合適不過的”顧客：“但淺色的磚不耐臟，難搞衛(wèi)生”好端端的一個溝通，顧客卻在無意中給我們挖了個坑，不是說這樣那樣的問題就是說你的價格太貴了 ， 反正，每個顧客都有自己的異議 。而能否將顧客的異議恰當(dāng)?shù)奶幚砗茫瑒t關(guān)系到今天倒茶、搬磚、介紹等工作有沒有白費 。因此 ， 一個優(yōu)秀的導(dǎo)購員要學(xué)會做好銷售臺詞 ， 將平常遇到的問題記下來并針對不同的人群列出不同的答案，這樣，經(jīng)過一段時間的積累，當(dāng)你熟背臺詞三百句的時候，就基本上可以做到兵來將擋，水來土掩了 。
門店銷售分很多種行業(yè)，本來你就不會，先學(xué)好一大技巧就不錯了，不要著急五大技巧了，應(yīng)該一個一個的來 。
什么是門店銷售【門店銷售培訓(xùn)_如何有效提升門店銷售業(yè)績】門店銷售就是有實體店銷售方式 ， 與之相對應(yīng)的是無店鋪銷售，比如電話營銷，淘寶網(wǎng)絡(luò)銷售等 。
門店銷售是一門學(xué)問，網(wǎng)上有相關(guān)教材，需要注意的幾點如：店面形象，陳列標準，店面布局，銷售人員培訓(xùn)等等，你可以從百度搜索，有很多學(xué)習(xí)資料
如何提高門店的銷售業(yè)績？1、天氣暴雨暴熱：統(tǒng)計進店率，調(diào)解賣場氛圍，做產(chǎn)品知識培訓(xùn)，銷售技巧演練，實操場景練習(xí)，陳列更換;
2、客流很少：統(tǒng)計進店率，分析進店顧客，提升試穿率，賣場可以做一次大掃除;
3、導(dǎo)購狀態(tài)不好：溝通狀態(tài)不好的原因，是生活還是工作，進行調(diào)整、跟進、一對一談心，進行小集體活動，以PK方式激活團隊動力;
4、貨品問題(暢銷款補不到貨、斷碼嚴重)：開發(fā)類同款的賣點，進行重組搭配銷售 ， 尋找替代款或近似款來做替補;
5、VIP消費下降：每周短信及微信回訪、了解顧客的需求，購買時適當(dāng)送點小禮品或加倍積分;
6、連帶率低：提升導(dǎo)購的搭配能力、備選意識的加強，成套給顧客試穿 ， 給客戶一個理由買多件(話術(shù)演練、促銷方案設(shè)計)，給導(dǎo)購一個理由賣多件(短期激勵拔高技能);
7、要求打折：介紹產(chǎn)品的優(yōu)點和做工，和其他同類品牌對比，利用空余時間到其他品牌去體驗，了解別人的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，優(yōu)點可以學(xué)習(xí) ， 強調(diào)產(chǎn)品價值而非價格;
8、備貨不足：上貨3天內(nèi)做完新款的FAB和搭配，同時看中暢銷款補貨，或是一周內(nèi)根據(jù)銷售補貨，每次搞活動前補足貨品 。
如何有效提升門店銷售業(yè)績在日常銷售中，我們常常說：“今天人都沒有，業(yè)績差死了！”，孰不知 ， 對于零售行業(yè)來講，這是最無知的描述，在定義業(yè)績好與不好時，我們需要全盤了解我們店鋪業(yè)績的由來：
業(yè)績=客流量×進店率×成交率×銷售數(shù)量×平均物單價
從這個公式中，我們發(fā)現(xiàn)，客流量只是業(yè)績組成的一部分，只要不是為零，就是有效公式，那它將不是影響我們店鋪業(yè)績的最終因素，所以，認為今天沒人所以業(yè)績不好的同事們需要反思，我們其他組成單位做到完美了嗎？沒有空間提升了嗎？答案當(dāng)然是否定的，在我們目前的店鋪中，我們就可以從銷售數(shù)據(jù)來分析、比較，不難發(fā)現(xiàn) ， 所有的組成單位都是有高有低 ， 沒有一個絕對值 ， 所以只要我們想辦法提高其中一樣組成單位 ， 那對計算結(jié)果都會產(chǎn)生很大的變化 ， 關(guān)鍵是，我們應(yīng)該如何來提高以上組成單位呢？我們來一一解析：
一、 客流量
客流量一般都是由當(dāng)?shù)厣倘λ鶝Q定的，與商圈或商場的知名度、活動及推廣有關(guān)，簡單來說，我們無力去改變或力量有限，在此我們暫且不談；
二、 進店率
進店率是指過往客流進店的概率，可通過以下幾種方式提升：
1、 廣告吸引：通過物料布置及折扣吸引門口經(jīng)過的人群；在此我們要反思的是：店鋪廣告
是否張掛整潔，破損的是否及時補齊；
2、 聲音推介：通常由叫賣及廣播推廣組成；我們沿街的店鋪是否每天都堅持在做叫賣，甚
至部分店鋪因為覺得吵把叫賣音樂關(guān)掉的；
3、 貨品陳列：整齊簡潔的陳列將有助進店率的提高，因為顧客在門口看進來一目了然；我
們是否還在堅持標準陳列？
4、 賣場氛圍：店鋪良好的氛圍不單單是對進店率還產(chǎn)生幫助，對成交率一樣有著很好的助
力效果，如果你在逛街過程中看到一大群人在門口閑聊，你還有興趣進去買東西嗎？以下有幾種方式可以營造賣場氛圍：
1） 游戲推動：在淡場是可組織同事進行娛樂性游戲，如：水果蹲等；調(diào)節(jié)同事氛圍； 2） 人手協(xié)調(diào)：淡場時，一定不能出現(xiàn)聚眾聊天，尤其是在顧客一眼看進來就看得到的地方，
應(yīng)該安排相應(yīng)的區(qū)位給大家做事務(wù)，營造緊張生意的效果；
3） 會議宣導(dǎo)：通過會議等形式 ， 公布業(yè)績進展、同事指標、游戲進展，加強同事緊張生意
氛圍；
4） 內(nèi)部暗語：一套獨有的內(nèi)部暗語會增加店鋪工作的趣味性及同事的歸屬感； 5） 聲來聲去：任何同事的聲音都要給予回應(yīng) ， 而且是集體回應(yīng)、大聲回應(yīng)；
6） 及時提醒：通過跑動加油打氣，提醒同事總業(yè)績、個人業(yè)績進展，給予方法或表揚； 5、 人氣帶動：我們常發(fā)現(xiàn)，如果店鋪有顧客在的時候 ， 總能吸引過往行人 ， 所以我們要增
加顧客在店鋪里面的逗留時間 ， 增加我們的人氣，甚至在完全沒顧客的情況下，我們可以情景演練，假扮顧客以吸引人氣；
6、 店鋪形象：不管是員工還是店面，我們都需要維持一個良好的形象，假設(shè)你看到一位導(dǎo)
購跨著腿，面無表情的站在門口，你還會有興趣進去么？假設(shè)你看到一家門口或店面都是垃圾紙皮的店鋪你還愿意踏入嗎？
7、 長久經(jīng)營：利用我們的優(yōu)勢面經(jīng)營老顧客 ， 增加回頭率；
三、 成交率
成交率是指進店顧客購買產(chǎn)品的概率 ， 可通過以下幾種方式提高：
1、 服務(wù)態(tài)度：伸手不打笑臉人 ， 一個親和的微笑可以給我們帶來很大的回報，如果你去買
東西服務(wù)員一臉愛買不買的表情看著你，你是否也有立馬走人的沖動呢？答案的肯定的，而我們的顧客也是這么想的，沒有良好的服務(wù)態(tài)度就是在告訴別人：我不希望我店鋪生意好！
2、 銷售技巧：掌握專業(yè)的銷售技能有助于成交概率的提升，服務(wù)八步曲是否已經(jīng)熟練掌握
呢 ， 店鋪的銷售高手是否愿意不吝賜教呢？ 3、 最佳拍檔：在顧客不多的情況我們組織同事組隊銷售 ， 人多力量大，多一個人出謀劃策、
協(xié)助取貨將大大增加我們的銷售概率； 4、 贊美顧客：任何一個人都希望得到別人的贊美，當(dāng)顧客試衣時，我們要適當(dāng)?shù)馁澝李櫩停?br /> 肯定顧客的眼光及我們的產(chǎn)品；
5、 附加服務(wù)：有時候一杯水、一個氣球、一個袋子都可以為我們帶來數(shù)十倍、百倍的回報
或帶來大量的潛在顧客； 6、 提出要求：70%的失敗銷售都源于我們沒有跟顧客提出成交要求或表達希望顧客買單的
想法不夠堅定；
7、 不可錯過：進店的每個顧客都有可能買單所以不要忽略任何一個顧客，也不要去猜測顧
客會不會買單，而是要思考他會買多少？真正重視、把我好每一個進店的顧客；
四、 銷售數(shù)量（連帶率(附加)）
連帶率是指顧客一單購買的件數(shù)，可通過以下幾種方式提升：
1、 善于搭配：專業(yè)的搭配技巧是我們每一個銷售人員需要去掌握的，淡場時，我們可以不
斷去鍛煉我們這方面的能力；
2、 附加意識：要將連帶銷售變成一種意識，無時不刻的在運轉(zhuǎn)，一有機會 ， 馬上進行附加
銷售，額不是在顧客決定要了一件的時候樂滋滋的就為顧客打包，更不要因為害怕丟單而不去做連帶銷售；
3、 特價推銷：利用店鋪一些促銷款做超值推銷 ， 盡量跟顧客闡述物超所值，在顧客看來，
花一點點錢可以購買一些實用的物品他們是可以接受的；
4、 從旁突破：向跟隨顧客前來的朋友推介，只要介紹得當(dāng)，有時候顧客也會向他朋友建議
試一下的，從心理來講，每個人都有“拉朋友下水”的習(xí)慣；
5、 堅持去做：堅決不放過沒一個顧客 ， 除非顧客表達不滿或強烈表態(tài)不用的情況下 ， 不然
要盡量去做連帶；
五、 平均物單價
平均物單價指顧客購買物品的平均單價 ， 可通過以下幾個方式提升： 1、“以貌取人”：從顧客身上的穿著打扮、言行舉止去判斷顧客經(jīng)濟能力，進而大膽推介高價位貨品，在接待此類顧客時，適當(dāng)?shù)馁澝李櫩偷钠肺都敖?jīng)濟能力是很有效果的；
2、價格分區(qū)：將店鋪不同價格段的貨品進行分區(qū) ， 方便不同階級的顧客各取所需 ， 也方便顧客對貨品進行對比；
3、專業(yè)服務(wù)：一般對于高價位消費者或中層消費者來說（這里的高價位消費者是針對我們的顧客群而言），專賣店的服務(wù)質(zhì)量遠比貨品本身更重要，所以良好的服務(wù)態(tài)度可以為我們
加分不少；
以上是我們通過業(yè)績公式的組成單位進行的解析，除了這些之外，我們還可以通過一些方式提高我們的業(yè)績，以下，我們從人貨場的角度去解析如何提高營業(yè)額：
一、 人
人員是我們銷售的重要組成部分，但在我們目前的銷售情況來看 ， 我們的人員發(fā)揮的作用還很有限，一家健康的店鋪業(yè)績大部分來源于銷售人員，但我們目前的情況來說，我們的業(yè)績大部分來源于“自助餐”，而我們的導(dǎo)購更多的在做取貨、熨燙、跟客（單純的跟客） ， 而不是真正利用自己的銷售語言去激發(fā)顧客的購買意愿、挖掘顧客的購買空間 ， 從而導(dǎo)致大量業(yè)績的流失 。
1、 人之態(tài)度：態(tài)度決定一切 ， 我們在招聘過程中常常會說，我來這里就是希望通過學(xué)習(xí)來
提升自己，或通過學(xué)習(xí)掌握技巧以便以后自己開店，但往往，這句話在日常工作中體現(xiàn)不出來，更多的是過一天是一天 ， 能比別人少做一點是一點，甚至對店鋪的業(yè)績從不關(guān)心，更別提去為店鋪的業(yè)績不好而緊張了，所以我們要擺正我們的心態(tài) ， 清晰的知道自己的目標是什么，從而一點一點去努力實現(xiàn)，每天進步1%，加上時間的積累我們總會實現(xiàn)自己的目標，只要我們不是在退步，那總有一天會到達，時間過的很快，成功卻總是遲遲不來，所以我們沒有時間可以浪費 ， 更不希望自己在數(shù)年之后依然是過著現(xiàn)在的生活 ， 我們可以抱怨現(xiàn)在的一切 ， 但我們也要改變這一切，我們在日常生活中常常看到，那些在路邊擺盤的人為了促成一次銷售總是使出渾身解數(shù) ， 不會輕易的放過每一個顧客，而我們在其他方面比她們更具有優(yōu)勢的情況下，我們做的卻比她們要差的多，一個在我們門口擺攤的人一天都可以創(chuàng)造幾百上千的業(yè)績，而我們呢？
2、 人之服務(wù)：良好的服務(wù)態(tài)度是我們作為銷售人員所需要保持的 ， 天下沒有免費的午餐，
銷售的過程也是交易的過程 ， 我們希望顧客掏出錢來 ， 那我們就要拿出良好的服務(wù)態(tài)度，現(xiàn)在的服裝行業(yè)競爭非常大，顧客有很多的選擇 ， 一旦顧客對我們的服務(wù)產(chǎn)生不滿，那這單銷售就會泡湯，所以，用心去接待進店的每一個顧客，因為我們的業(yè)績來源都是在他們身上，用土話來說，既然你要我拿出錢來，那你就要對我好點！
3、 人之專業(yè)：每個銷售人員都要掌握專業(yè)的知識，以便解答顧客對我們產(chǎn)品產(chǎn)生的問題，
所以，店鋪要對每個銷售人員進行系統(tǒng)的培訓(xùn)；
4、 人之團隊：一個人強不是強，一家店鋪僅靠一個人是做不起來的，即使及再緊張店鋪的
生意，而其他人不在乎那也是沒用的，需要全體人員的共同努力，真正去為店鋪緊張才有用；
5、 人之協(xié)調(diào)：每個人的能力及擅長是不同的，我們要根據(jù)不同能力、不同時間段、不同的
情況去調(diào)整我們賣場的人員或店鋪的組織架構(gòu)；
二、 貨
如果說人是我們的作戰(zhàn)人員 ， 那貨品就是我們的戰(zhàn)備物資，沒有充足的彈藥和精良的武器裝備，我們很難打好一場戰(zhàn)爭
1、 貨之準備：每次的補貨我們需要認真去分析 ， 我們店鋪需要什么樣的貨品，什么價位、
款式好賣，什么不好賣，什么樣的貨可以大量儲備，什么貨可以申請退倉，除了從數(shù)據(jù)中獲得情報意外，我們在每次補貨時，也要對我們的銷售人員進行了解，對顧客平時的
反饋進行匯總分析 ， 才能得出準確的依據(jù)；
2、 貨之儲藏：貨品到店后我們要根據(jù)不同的貨品進行上架，好賣的貨盡量放在顯眼、易取
的地方，倉庫要保持整潔，貨品擺放整齊，這樣可以大大縮短我們拿貨的時間及準確度 ， 避免因為時間過長導(dǎo)致業(yè)績流失；
3、 貨之調(diào)撥：對店鋪的貨品銷售要了然于胸，對于一些好賣的貨品要跟其他店鋪去要，一
些很久都不動的貨品要盡量調(diào)到一些能賣的店鋪去 ， 做到資源共享，一般每家店兩個星期都要去做一次調(diào)撥；
4、 貨之分析：數(shù)據(jù)是最能反饋我們店鋪的銷售情況，每次導(dǎo)出我們的銷售數(shù)據(jù)我們總能從
中看到很多的問題，每周甚至每天我們都要去查看我們的貨品銷售情況，以便及時調(diào)整銷部署；
5、 貨之熟悉：每個銷售人員都要時刻清晰我們的庫存、價格，避免做一些無用功，尤其是
對一些斷碼率較高的貨品（比如我們現(xiàn)在的褲子），對倉庫貨品的擺放位置也要熟悉；
三、場
如果人是戰(zhàn)士，貨是武器，那賣場就是我們的作戰(zhàn)場地，營造一個對我們有利的作戰(zhàn)場地是至關(guān)重要的； 1、 場之陳列：不同陳列可以營造不同的視覺效果，我們要根據(jù)貨品的款式及顏色進行陳列，
而且做到每周一換，根據(jù)顧客的反應(yīng)及銷售情況找出最適合我們的陳列模式，在陳列過程中 ， 我們要注意以下幾點：貨品顏色（不可太雜）、款式（歸類擺放）、價格（差不多的價位）、庫存（正掛要保證號碼齊全）、天氣（隨時調(diào)整）、位置（設(shè)置區(qū)位：VP區(qū)即主焦點區(qū)，吸引顧客進店，如：櫥窗、流水臺等；PP區(qū)即易視區(qū)，增加顧客逗留時間，IP區(qū)即容量區(qū)，增加顧客選購機會）、銷售數(shù)據(jù)（好賣的貨品要盡量展示出來，要關(guān)注其他店鋪的20大）；
2、 場之衛(wèi)生：一個干凈整潔的店鋪會帶來一個良好的購物心情及工作心情，所以要隨時保
持賣場整潔干凈，淡場時安排專門人員進行跟進，確保不留下一絲衛(wèi)生死角；
3、 場之動線：人氣是可以增加我們的進店率的 ， 顧客在店鋪呆的時間長短跟我們店鋪的動
線是有很大關(guān)系的，一定要確保我們顧客進門后能夠看到我們的全部貨品，設(shè)定我們店鋪的主要動線及輔助動線，主要動線要設(shè)在我們的易視區(qū)，擺放重點推介的貨品； 4、 場之氛圍：賣場氛圍由以下幾點構(gòu)成：人員氛圍（要保證賣場人員積極狀態(tài)）、燈光（根
據(jù)不同時間段開關(guān)）、音樂（根據(jù)時段選擇不同的因為，禁止播放傷感音樂）、聲來聲去（保持活躍狀態(tài)）、速度（取貨、交接要有小跑的速度，讓人感覺積極熱情的態(tài)度）
門店導(dǎo)購銷售技巧專賣店導(dǎo)購銷售技巧分析
專賣店導(dǎo)購的工作是要找出具體銷售工作中致勝的關(guān)鍵 。只有找到銷售致勝的關(guān)鍵 ， 專賣店導(dǎo)購才能夠有的放矢 。
世界上最頂尖的優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員曾總結(jié)出 10 個成功的關(guān)鍵：明確的目標、健康的身心、極強的開發(fā)顧客的能力、自信、專業(yè)知識、找出顧客的需求、好的解說技巧、善于處理反對意見、跟蹤顧客和收款 。
1 ．明確的目標
成功的導(dǎo)購首先要有明確的目標 。明確的目標通常包括：確定每天要電話拜訪的顧客，找出所需要的顧客屬于哪一個階層，即找到潛在顧客 。顧客目標群定位的錯誤，會使導(dǎo)購浪費很多時間，卻一無所獲 。此外，導(dǎo)購需要知道如何接近潛在顧客，充分了解顧客喜好，常常能給顧客留下最好的印象，而且在最短的時間之內(nèi)說服顧客購買產(chǎn)品 。
優(yōu)秀的專賣店導(dǎo)購都有執(zhí)行計劃 ， 其內(nèi)容包括：應(yīng)該電話拜訪的目標群，最佳拜訪時間、貼近顧客的方法 ， 甚至還有銷售的解說技巧和解決方案，幫助顧客解除疑慮，讓其快速做決定購買產(chǎn)品 。
2 ．健康的身心
心理學(xué)家的研究證明，第一印象非常重要 。由于店面銷售工作的特殊性，顧客不可能有充足的時間來發(fā)現(xiàn)專賣店導(dǎo)購的內(nèi)在美 。因此，導(dǎo)購首先要做到的是具有健康的身體，給顧客以充滿活力的印象 。這樣，才能使顧客有交流的意愿 。
3 ．開發(fā)顧客能力強
優(yōu)秀的專賣店導(dǎo)購都具有極強的開發(fā)顧客能力 。只有找到合適的顧客，導(dǎo)購才能獲得銷售的成功 。優(yōu)秀的導(dǎo)購不僅能很好地定位顧客群，還必須有很強的開發(fā)顧客的能力 。
4 ．強烈的自信
自信是成功人員必備的特點，成功的導(dǎo)購自然也不例外 。只有充滿強烈的自信，專賣店導(dǎo)購才會認為自己一定會成功 。心理學(xué)家研究得出，人心里怎么想，事情就常常容易按照所想象的方向發(fā)展 。
當(dāng)持有相信自己能夠接近并說服顧客、能夠滿載而歸的觀念時，導(dǎo)購接待顧客時，就不會擔(dān)憂和恐懼 。成功的專賣店導(dǎo)購的人際交往能力特別強 ， 導(dǎo)購只有充滿自信才能夠贏得顧客的信賴，才會產(chǎn)生與顧客交流的欲望 。
5 ．專業(yè)知識強
銷售致勝關(guān)鍵的第五個要素是極強的專業(yè)知識 。優(yōu)秀的專賣店導(dǎo)購對產(chǎn)品的專業(yè)知識比一般的業(yè)務(wù)人員強得多 。針對相同的問題，一般的業(yè)務(wù)人員可能需要查閱資料后才能回答，而成功的專賣店導(dǎo)購則能立刻對答如流，在最短的時間內(nèi)給出滿意的答復(fù) 。即優(yōu)秀的專賣店導(dǎo)購在專業(yè)知識的學(xué)習(xí)方面永遠優(yōu)于一般的業(yè)務(wù)人員 。
6 ．找出顧客需求
快速找出顧客的需求是銷售致勝的第六個關(guān)鍵要素 。即便是相同的產(chǎn)品，不同的顧客需求不同，其對產(chǎn)品的訴求點并不相同 。優(yōu)秀的導(dǎo)購能夠迅速、精確地找出不同顧客的購買需求，從而贏得銷售 。
7 ．解說技巧
此外 ， 專賣店導(dǎo)購優(yōu)秀的解說技巧也是成功的關(guān)鍵 。優(yōu)秀的導(dǎo)購在做商品說明解說時 ， 善于運用簡報的技巧 ， 言簡意賅，準確地提供客戶想知道的信息，而且能夠精準地回答顧客的問題 ， 滿足顧客希望的答案 。
8 ．擅長處理反對意見
善長處理反對意見，轉(zhuǎn)化反對意見為產(chǎn)品的賣點是致勝關(guān)鍵的第八個要素 。優(yōu)秀的導(dǎo)購搶先與顧客成交永遠快于一般導(dǎo)購 。服裝市場的競爭非常強烈，顧客往往會有多種選擇，這就給專賣店導(dǎo)購帶來很大的壓力 。
要抓住顧客，導(dǎo)購就需要善于處理顧客的反對意見 ， 抓住顧客的購買信號，讓顧客能夠輕松愉快地購買 。
9 ．善于跟蹤顧客
在開發(fā)新顧客的同時 ， 與老顧客保持經(jīng)常的聯(lián)系，是專賣店導(dǎo)購成功的關(guān)鍵之一 。導(dǎo)購能夠持續(xù)不斷地大量創(chuàng)造高額業(yè)績，需要讓顧客買的更多，這就需要導(dǎo)購能做到最完善的使顧客滿意的管理 。成功的專賣店導(dǎo)購需要經(jīng)常聯(lián)系顧客 ， 讓顧客精神上獲得很高的滿意度 。
10 ．收款能力強
極強的收款能力也是銷售成功的致勝關(guān)鍵之一，否則就會功虧一簣 。優(yōu)秀的導(dǎo)購在處理收款問題時，能比普通導(dǎo)購更快地收款 。遇到顧客交款遲疑時，優(yōu)秀的導(dǎo)購能有辦法讓顧客快速地付錢 。
把握銷售致勝的 10 個關(guān)鍵要素，進行模仿、學(xué)習(xí)，將其強化為自身的習(xí)慣，專賣店導(dǎo)購才能夠獲得不斷的成功，取得越來越好的業(yè)績 。
如何有效提升門店銷售業(yè)績而要做到銷售的提升，關(guān)聯(lián)的因素包括許多，并不是說你只要對門店培訓(xùn)一下，你的門店銷售就能上來 ， 它不但與你的產(chǎn)品有關(guān)，與你的店鋪位置有關(guān)，而且還與你招聘的店員有關(guān) 。
在你的產(chǎn)品與店鋪位置合適的前提下 ， 對店員的培訓(xùn)是否到位，將直接影響你店鋪的銷售業(yè)績 。

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