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怎么找客戶

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怎么找客戶


銷售人員如何開發市場作者：史光起市場一線銷售是企業中最辛苦的崗位，現在大多數情況是銷售人員每天忙于開發新客戶，維護老客戶，上門拜訪，下走市場，一個月下來不僅常遭白眼與閉門羹，還可能完不成任務，導致身心俱疲 。所以，很多人不愿意做市場銷售工作，或抱有不正確的態度，致使現在企業苦于沒有優秀的銷售人員可用，銷售人員也抱怨，非常辛苦卻賺的很少 。其實市場一線并非像很多人說的那樣，是個人間地獄，恰恰相反，這里正是企業高級管理者的黃埔軍校，很多知名企業的高級管理者甚至是企業主都是由市場一線銷售人員出身的 。市場營銷是一種實踐，雖然其中包含科學的因素，但并非理論科學，所以，營銷必須在實踐中學習，而非本?？苹蜓芯可湍茏龊脿I銷工作 。營銷專業的課堂在市場中，而非在學校或辦公室里，只有在市場中慢慢積累經驗找到市場感覺，才能進一步走向更高的職務，單純靠在學校學習到的理論來運作市場，成功的幾率幾乎是零 。筆者一直以為，想要擁有過硬的能力，擔任企業高級管理者或在職場干一翻大事，必須先經過這關市場的洗禮與鍛煉，即使沒有這個機會也應該創造這個機會 。我經常建議一些沒有市場實戰經驗的企業高級管理者甚至老板們反過頭來到基層市場一線去學習并找到真正的市場感覺，這種工作經歷真的是非常難得與必要 。但遺憾的是很多市場銷售人員一直停留在這個崗位與階段，收入和能力也沒有明顯提升，更多的是遇到挫折后半途而廢，這是很可惜的事 。失敗與放棄的主要原因是沒有決心與耐力，也沒有看到這份工作的價值與美好前景 。另外，作為一名銷售人員應該具備一定銷售技巧與基本素質，那么一個優秀的銷售人員應該具備什么樣的素質呢？筆者以為，有如下5條：1、執著： 99℃＋1℃才是開水，但很多人往往是功敗垂成，在努力到80%、90%甚至99%時放棄了，其實離成功僅一步之遙，這時就是看誰能堅持到最后，誰更執著 。當你要放棄的時候想一想：別人這個時候也要放棄了，而你再堅持一下，就會超過別人，獲得成功 。在體育界這種思維成就了無數世界冠軍，而在市場銷售領域也是如此，執著是一個優秀銷售人員首先應該具備的素質之一 。2、自信：信心是每個人都有的，也是每個人最容易失去的，對于一個行走于艱難險惡市場一線的銷售人員來說信心更為重要 。如果對自己或所銷售的產品沒有信心，還能指望客戶相信你和你的產品嗎？當你要去說服一個客戶前，先徹底說服自己，否則結果只能是失敗 。3、熱情：一個銷售人員如果沒有對工作的熱情，基本可以斷定結果100%會以失敗告終 。因為市場開發不僅是單純的理性說服，更需要一種感染力，優秀的銷售人員會把自己高漲的情緒感染給客戶，這對達成交易很有幫助 。反之，沒有工作熱情，只是把這份工作當一份苦差使來做，板著面孔或疲憊的樣子，這些消極的情緒同樣會傳染給顧客 。4、敏銳的嗅覺：和客戶溝通時只從客戶表面的反應做判斷，往往正確率很低，而成功的可能性自然也低 。必須要聽得出客戶話外之音，發覺客戶表面背后真正的意圖與想法，往往成功的關鍵就在這里 。這就要鍛煉出能夠洞察細節，逆向思考的能力 。5、不斷學習：現在的社會已經不是單靠出體力就可以賺錢的時代了，一些銷售人員認為提高業績就是要靠兩條腿，其實這種想法的結果是這樣的銷售人員也只能靠雙腿來賺那并不豐厚的辛苦錢，職務也很難有提升的機會 。而一個優秀的銷售人員應該不斷學習，除學習行業相關知識外，還必須吸取綜合的新知識、新信息，做到與時俱進 。其實很多時候一筆業務成功的關鍵不僅是靠努力與專業知識，有時往往是綜合的知識幫了你的大忙 。如果你具備這些素質或正在向上面提到的標準而努力，并且抱定決心要在這個崗位上做出一翻成績的話，請參考以下10點技巧 。這些思維方式與技巧可以幫助銷售人員提高銷售水平 。1、知己知彼，百戰不殆拜訪客戶前先做好充分準備，主要包括了解對方盡可能詳細的所有信息，而后認真分析，總結精練出想表達的內容、對方可能提出的問題及自己如何回答等 。同時考慮好如果對方負責人不在怎么辦？電話拜訪轉入語音信箱、傳真怎么辦？對方搪塞、拒絕怎么辦？對于可能發生的情況考慮的越充分越能把握溝通時的主動權 。成功幾率也因此提高 。2、欲取之，先予之老子在《道德經》中說：“既以與人己愈有，既以予人己愈多”只一門心思地想賺客戶的錢，結果卻是越心急越賺不到 。其實，不應該急于向顧客推銷，這時要改變思路，從幫助客戶解決其問題的角度切入，結果就會大不相同，在拜訪客戶前先研究客戶的信息，發現該客戶存在的問題與想得到或想解決的問題，也可以在溝通時仔細傾聽，從中發現客戶關注的，在意的和所困擾的等，盡可能的為其解決困難，比如可以為客戶提供一些其關心的信息，建議等 。不必也不可能全部解決其問題，但只要能幫到一點忙，甚至幫不到忙只做一個真誠的傾聽者也好，這時的你就已經或多或少為客戶創造了價值，客戶對你的好感度也會隨之提高，而后在談你的業務就容易的多了 。3、以迂為直，曲線前行德國戰略學家馮克勞?維茨將軍說：“往往最迂回，最曲折的路是達到目標的捷徑”市場營銷也是如此，最直接的辦法，往往是最愚蠢，最沒有效果的 。直接的客戶推銷，成功率很低，如果多繞幾個彎子成功的幾率就會顯著提高，比如在和客戶溝通時不要急于說自己想說的話，因為客戶想聽的和你想說的永遠不一樣，這個時候讓顧客產生興趣是最明智的作法，可以說一些客戶感興趣的話題或與業務相關并可以為客戶帶來好處的話題，而后待消除了生疏感后在把話題引向你的目的，而恰當的提問也會激發客戶的興趣，同時可以了解到更多的客戶信息，一些重點的大客戶更是要策略性的迂回前進，前幾次接觸甚至可以先不談你的業務，只為與其建立聯系并盡可能為客戶解決問題 。我們人類有一個共性特點：當一個陌生人帶有利益目的與另一個人接觸時，另一個人會本能地排斥，若這個人不抱有個人目的與其交往，甚至幫助對方，這時對方會很樂意接受 。當成為朋友后在談業務就容易多了，對方甚至會像幫助朋友那樣頂力相助 。4、質量第一，數量第二銷售技巧中最關鍵的一項要素就是數量，成功是一種幾率，數量越多成功的幾率也將隨之提高 。市場中有這樣一句話：“銷售永遠是一個數字的游戲”，這句話沒錯，但還可以加上這樣一句：“追求質量會讓這個游戲更精彩” 。開展業務時在擴大數量的同時盡可能提高質量，要對質量進行控制，這里指的質量包括更有價值的客戶、重視程度與談判技巧等 。因為單純只求數量極可能把大量精力消耗在低質量卻很難產生效益的客戶身上，80/20定律在這里同樣適用 。只有在保證質量的同時不斷提高數量，才是提升業績的根本 。5、不要輕視每一個與業務相關的人我們通常忽視一些看似非客戶的人，而有時這些人很可能是大客戶或影響購買決策的人 。比如，一家汽車銷售公司來了一對夫妻選購汽車，與銷售人員溝通的主要是其中的男士，但銷售人員敏銳地發現購買決策權在一起前來的那位女士手里，這時一位女性銷售人員過來與這位女士閑聊，原來這位女士的丈夫馬上要出國工作2年，為了妻子上下班方便安全，打算為妻子買一部汽車，但這位女士有很多顧慮與疑惑，于是，銷售人員主攻這位女士，打消了其各種顧慮并提供了一些建議，最終順利地達成了交易 。這個案例中男士為購買者，女士為購買決策者與使用者 。如果單從表面來看，把重點放在這位男士身上，很可能失去這筆交易 。不要輕視每一個與交易相關，甚至看似無關的人并且善于準確發現誰是購買者，誰是購買影響者，誰是使用者 。6、成為你所銷售產品的專家我們都很容易接受某一方面專家的建議，對專家的話也更容易相信 。所以，做一個你所銷售的產品的專家對促進業務非常有幫助，尤其越是銷售信息不對稱的商品，專家形象的作用越大，而銷售我們都熟悉和了解的商品，專家的作用相對就小很多，比如食品、服裝等 。而如果是大家不熟悉或專業性強的商品，即信息不對稱的商品，如藥品、高科技儀器等，成為專家顧問對促進銷售就非常有幫助 。即使是一般商品的銷售人員能對自己所銷售的商品了如指掌，也會增加客戶的信任度，反之，連你自己都不了解自己的產品，客戶怎么會放心購買呢 。7、巧妙處理價值與價格的關系銷售人員經常面對客戶的殺價，討價還價本是很正常的事，但什么應對的態度就決定了主動權在誰手上與交易的結果 。通常是銷售人員為了達成交易而不斷滿足客戶提出的殺價要求，直至降到自己能承受的底線 。即使到了底線也并非一定可以達成交易，因為在你降價妥協的同時也在動搖客戶對你產品的信心，降的越多，客戶心里越沒底，你的產品在其心中的價值感也在不斷降低，隨著價值感的降低，其愿意支付的價格也會不斷降低 。正確的做法是，盡量不降低價格，而是為商品增加價值，讓客戶覺得付這些錢購買你的商品是物超所值的，比如強調產品的優點和可以為客戶帶來的利益、附贈一些其他商品或增值服務等，這樣即不損失利潤又保證了商品的價值 。但對于有明顯降價空間的商品而言，一點價格也不讓會使客戶很不甘心，這時可以稍微降低一點價格，讓客戶獲得心理平衡 。但降價要讓客戶感覺費了很大的力氣，而降價幅度也要很小，因為，人性的特點是往往越不容易得到的東西越覺得珍貴，得到后才會珍惜，反之亦然 。8、重視決策者身邊的人助理、秘書等一些決策者身邊親近的人雖然沒有決策權，但卻有很強的決策影響力，甚至業務成敗的關鍵都是由這些人決定的，這些人是決策者的親信，決策者會參考這些人的意見，得罪、輕視或因為覺得已經與決策者經建立了聯系而忽視這些人，那么結果可能是這些人成為你業務失敗的主要原因 。9、專一的維護、溝通逢年過節或逢重大活動時銷售人員會發一些邀請或問候的電子郵件給客戶，因為客戶眾多，為了節約時間通常是采取郵件群發，但這樣的郵件效果卻是很差的，因為主流郵箱會把大部分群發的郵件視為垃圾郵件而擯棄 。不區分年齡、性別、身份等個體差異因素采用郵件群發也顯得對客戶不夠重視 。節日時給客戶發送短消息也是如此，大多是找一條祝福短信群發給所有客戶，客戶收到這樣的短信心里也清楚，自然不會重視 ?，F在很多新型手機也有了群發短信防火墻功能，會把群發短信自動當作垃圾短信而拒收 。正確的做法是針對不同客戶“量身定做”郵件或短信，如果是相對陌生的客戶或初次聯系的客戶不僅要如此，設置一個吸引人的主題也是很有作用的 。這些做法看似多花了一些時間，卻可以帶來意想不到的收獲 。10、最佳客戶拜訪方式現在很流行“陌拜”，通常認為，人怕見面，樹怕扒皮，見了面比打拜訪電話成功率要高，但實際情況卻是陌生拜訪很難找到對方負責人，一天下來疲憊不堪，也只能平均拜訪3——5個客戶（根據行業不同數量也有所差異），而成功率還低于電話拜訪 。電話拜訪一天至少可以打50個電話，方式靈活，更容易找到負責人 。而陌生拜訪失敗時的挫折感遠高于電話拜訪失敗時所受的挫折感，因為，兩者的代價與心理狀態不同 。陌生拜訪失敗時斗志與自信心會受到嚴重的打擊，所以，先通過電話、郵件等方式與對方建立了聯系，至少摸清了對方是否有需求、負責人是誰等情況后在登門拜訪才是比較恰當的 。營銷界有這樣一句話：“愛一個人就讓他做銷售，因為這里充滿財富與夢想，恨一個人也讓他去做銷售，因為這里充滿艱辛與困苦”我希望正在做銷售與有志于此的朋友看過這篇文章后能夠在市場中比較輕松的擁有夢想與獲得財富 。銷售中的心里技巧作者：史光起前文講述了銷售中的形式技巧與大客戶開發技巧，本文著重介紹銷售中的一些心理技巧 。銷售心理技巧在銷售技巧中算是高級技巧，因為，形式技巧很容易學習和模仿，而心理技巧則需要不斷的訓練與實踐 。本文中講的心理技巧主要是指客戶（泛指個人或團體消費者）的購買心理和銷售人員應該采取的應對策略，有關銷售人員自身心理技巧訓練會在下文中詳述 。當我們從主動（而非客戶主動詢問或購買）向一位客戶推銷某樣商品，到客戶做出購買決定，其間客戶通常會經歷四個心理階段：排斥期、接受期、反復期與認同期 。正常情況下，只有經歷了這四個階段才可能達成交易 。而根據客戶的不同心里時期，我們的對應策略與態度也應不同 。1、 排斥期在供大于求的市場環境中，無處不充斥著推銷的聲音，當客戶遇到銷售人員向我們主動推銷商品時，第一反應就是——想掏我錢包的人來了 。反之，如果是客戶主動詢問或打算購買某種商品時，則很少產生這樣的排斥心理，交易也更容易達成 。這是供需矛盾的消費環境塑造出的顧客消費心理 。我們應最謹慎的處理這一步，很多人認為達成交易的關鍵是臨門一腳，客戶最終確定購買的環節 。事實上也確實如此，客戶最終的購買才是檢驗我們銷售成敗的標準 。但是我們往往把注意力集中在了不足30%有意向購買，和這30%中不足40%即將決定購買的客戶身上，卻忽略了我們接觸的所有目標客戶中，70%以上是剛剛與其溝通就回絕我們的：“不需要”、“沒興趣”、“我很忙”、“我已經有了”、“去、去”、“……”，難道這70%的目標客戶全部真的不需要我們的產品嗎？據我的實踐與觀察，絕對不是，客戶多是由于心理因素、環境因素等原因輕易做出了拒絕的反應，我們如果能夠多用些心思與技巧在這個環節上，至少還會有20%的目標客戶可以進入購買的第二個心理環節 。知道了客戶有主動購買和被動接收之間的心理差別后，我們再向客戶推銷的時候就不要太直接，甚至是迫不及待的樣子 ?，F在銷售人員因為覺得客戶給自己的時間太少，于是就在其做出反應前像說繞口令一樣地給客戶傳遞產品的信息并勸其購買，以為在客戶說NO前推銷的越多，客戶越可能接受，而事實正好相反，那只會使客戶加重排斥心理 。我們應該首先從客戶的角度出發，圍繞其實質利益展開話題，這樣客戶通常不會有太強的負面反應，而后采取一種“棄而不舍”的態度 。下面看一個情景案例：一個銷售節能電源的業務人員在傍晚來到一家燈火通明，掛了很多彩燈和霓虹燈招牌的小型超市并見到了老板 。先以聊天的形式贊賞店主并肯定其采用大量光源吸引顧客的做法，這樣的話想必沒有幾個店主會橫眉以對 。業務人員：“老板，你們這條街道到了晚上因為路燈少，所以比較黑暗，各家門市的銷售情況看起來都不是很好，唯獨你的店，生意這么興隆，我想都是這些霓虹燈起的作用吧？我也是被它們吸引，從幾百米外就一眼就看到你們店面的 ?！笨蛻艚o我們的時間有限，并且多是心不在焉的，在客戶思想不集中并且有限的時間里，用數字是最能快速并打動客戶的 。為了突出效果，不以月或日為計算單位，而是以年為計算單位，這樣對比下的商品購買成本很低，獲得的利益較多，也就是弱化商品的價格，抬高商品價值 。業務人員：“雖然顧客盈門，但是一年下來電費也不少吧？，我是銷售一種最新研發的節能電源的銷售代表，如果你的店一個月電費是500元，一年就是6000塊啊，用我們的電源，節電率是25%以上，一年至少就能為你節省1500塊，而一個電源價格是92元，可以用5年以上，5年下來至少可以為你省下七、八千塊的電費，使用20多天就可以收回電源的成本 ?！比绻曛饕廊徽fNO,我們也不要繼繼續喋喋不休，拉出一副你不買商品決不罷休的架勢，那樣只會適得其反，這是從見客戶拒絕便馬上放棄的極端走到了另一個極端 。此時應該采取的是看似要放棄的態度，以此減少客戶的逆反心理，一面在進行爭取 。業務人員：“看你們店鋪生意這么好，很快就會擴展店面的，那樣我們的產品能給你省下的錢就更多了 ?？吹贸瞿愫苊Γ揖筒欢嗾加媚愕臅r間了，有空了你再考慮考慮 ?！睒I務人員：“因為我們的產品質量非常好，使用壽命是普通電源的幾倍，即使當作普通電源使用，也是很劃算的，更何況一年可以為你節約幾千元，你是生意場上的專家，這樣的帳不用我給你算，可能你擔心的是效果吧？不愧是生意人 。不過請放心，產品已經通過了權威認證，你有空的話我給你看一下相關的資料就全清楚了 。”這樣通?？蛻魰行┡d趣地看你的相關材料，而非你把資料強塞給他，他不耐煩的掃上一眼，便扔在一邊，打發你走路 。此時順利的話就會進入洽談的下一個階段 。當然，如果老板依然拒絕的話，我們就不要過多爭取了，避免其產生反感，業務人員通常有這樣的毛病，如果業務沒成交的話態度上通常都會急轉直下，甚至臨走還會甩出兩句難聽的話，這是大忌！首先這違反職業操守，這樣的心態自身很難成長，而且，即使客戶當場拒絕了也不等于徹底失敗，根據行業特點和產品的不同，通常這些拒絕的客戶中，再次回頭的幾率有5%以上，因此，也不應該放棄 。業務人員：“老板，那我就不打擾你了，給你留個名片吧，需要的時候聯系我，相信你會做出節約大量開支的決定，祝你的生意更加興隆 ?！睆囊陨系那榫鞍咐梢钥闯?，我們盡可能的重視初次的溝通，但是又盡可能的避免急功近利給對方造成反感 。進門前先想好切入點，而后如何展開，謹慎對待客戶心理的排斥期，爭取獲得更多可以進入下一環節的目標客戶 。交流方式要因地制宜，避免一套話術打天下 。2、 接受期到了這個環節，客戶基本是有需求并且感興趣的，此時該做的就是盡量的介紹產品的優勢，同時不斷結合客戶的實際需求來講述產品能給顧客帶來的利益 。要分析一下，哪些產品優勢是客戶想要的，強調這些，而非所有，其它優勢順帶一提就可以 。因為只有你講述的產品優勢都是客戶最想要的，客戶才會覺得這個產品更適合他 。反之，什么都講，過多的介紹一些客戶不需要或不在意的功能和利益，這就會讓客戶覺得這個商品并不十分適合自己，自己沒必要為用不到的那些功能而花額外的錢（雖然事實上商品并沒因為功能很多而增加價格），過多客戶不在意的功能和優勢也會讓其覺得：兼顧這么多功能，他在意的功能會不會被弱化 。這里就涉及到產品定位的問題，一樣的商品，因為介紹的方式不同，給客戶的感覺就是截然不同的，由此導致的就是交易結果的不同 。說到銷售心理技巧比銷售形式技巧困難就在于此，你對客戶心理的揣測與把握程度及采取的應對策略不同，其結果也各不相同，這也是業務人員每天花費一樣的時間，見一樣多的客戶，做一樣的事，可業績卻完全不同的原因 。另一方面，此時的客戶有了購買意愿后便開始討價還價，面對客戶的討價還價現在很多銷售人員不會科學的做出讓步，為了促成交易，一開始就拋出了大量的優惠，一步步向后退 。這反倒讓客戶對產品失去了信心，在你不斷讓步的同時，商品在客戶心目中的價值也在逐步打折，客戶的購買心理是即希望商品非常有價值，又希望能便宜的購買到商品 。因此，業務人員首先要對自己的產品充滿信心，并且不輕易讓步，要先讓客戶感覺這個商品真是物有所值，而后你在做出一點讓步，比如送個贈品等，盡量不去降低商品價格，保持商品本身的價值感，這樣同時也保持了你讓步的分量與價值，為后面的讓步打下良性基礎 。3、反復期客戶要決定購買某種商品前都會產生心理的反復，越是大額理性商品越是如此，因此，與客戶洽談的時候經常會卡在某個點上，無法繼續進展，你不讓步，客戶也不讓步，通常僵持下去的結果是客戶開始產生放棄購買的念頭，很多成交的機會就在這個環節失去了 。由于交易的主動權在客戶手里，因此，當客戶出現購買思想反復時，不要強攻，這樣只會使僵持的局面更緊張，繼而失去成交的機會 。此時應該以退為進，曲線前行 。通常情況下，因為客戶在洽談中處于強勢地位，除了其真的無法做出讓步或妥協外，很多時候是礙于面子被僵持住，或是鉆入牛角尖，這時我們正確的做法是退一步，比如先挑容易達成共識的問題與其來探討，甚至是先把業務放下，談些客戶可能感興趣的話題，當然，轉折要自然 。當和客戶談的比較投機以后，在回過頭來談受阻的問題，此時除非真的沒有回旋空間，否則客戶多會考慮一點情面因素而做一些讓步 。因為中國人都喜歡講情面，陌生的兩個人如果很投機的談話5分鐘就在心理上把對方算作了“熟人” 。如果我方可以讓步時，也要在這個時候讓步，而非在僵持階段進行讓步 。同樣的讓步，因為時間不同，客戶的情緒不同，效果也不同 。這個環節的原則是：因為這個環節涉及到實質利益問題，此時的客戶心理處于交易的危險期，我們主要該做的是不要把這跟繃緊的線拉斷，曲線迂回，平穩度過，具有戰略性的讓步也在此時拋出，在客戶購買心理的天平要失衡的時候把讓步的利益砸上去，當然，做出讓步的決定依然要看起來很困難，拿出從自己身上向下割肉的勁頭 。4、成交期到了這個環節客戶基本已經有了八成的購買傾向，但是此時又有一個購買心理因素在作怪，那就是當客戶要做出購買決定的時候會因為將要失去選擇的機會而產生的不安感，此時通常會在頭腦中本能的和替代性商品進行比較或猶豫是否值得購買等問題 。其實客戶頭腦中開始想這些問題的時候就是心理上已經接受了你的商品，只是產生一種任何人都會有的本能心理反應而已，因為客戶只有在看好了一件商品后才會拿到心中的天平上稱量，此時一個微小的思維波動就能改變客戶的消費決定，也就是說，買還是不買，只是一個念頭的問題，這個時候我們只要加強攻勢，比如拋出一個哪怕很小的優惠，也可以順利促成交易，我們終極的讓步就留在此時讓出，以達到臨門一腳，盡快達成交易的作用 。說到快速達成交易，這里要強調一下，很多業務人員在洽談時不是抓不住重點就是自己本身沒有速戰速決的意識，導致不能漂亮的臨門一腳，最終飛單 。因為在客戶進行思想博弈與抉擇的過程中，購買的欲望則在遞減，最后很可能放棄購買，這樣的情況在相對昂貴的理性商品消費中更加明顯 。此時要盡可能地調動客戶的購買沖動與興趣，而后速戰速決，除非你的產品是通過理性思考與比較后能體現出優勢，否則，不能當場達成交易，成功的幾率就已經失去了一半 。因此，在洽談時要盡快促成交易，當然，行業和產品不同，情況也有所不同 。這個環節的銷售策略是不再去和客戶談是否購買的問題了，而是和他談購買后的話題并描繪出客戶因為購買了產品所帶來的好處 。比如：“這部空調最好是放在客廳的門旁，這樣夏天客廳和臥室的溫度都能在零上26度左右，再熱的夏天也都能和春、秋季一樣涼爽，因為這個空調最大的特點是采用智能傳感技術，上下吹風不吹人，你們老兩口再也不用擔心感冒或患上空調病了” 。這樣聊一會會給顧客心理造成“這個產品我已經買了”，或是“應該買”的微妙暗示 。而當客戶做出購買決定后，業務人員切忌眉飛色舞，過于興奮，因為這樣會給顧客造成一種負面的心理感受：這小子沾我便宜了吧？”、“他那么高興，有問題吧？我是不是吃虧了？等等，因此，業務人員要慢慢學會“鬼臉”的談判心理技巧，即不會讓客戶在你的臉上和肢體語言中了解到你的心理意圖，這對商務洽談很重要 。更高的境界是通過表情來引導與迷惑對手，比如商家在討價還價中通過表情和肢體語言給顧客傳遞出很無奈，無利可圖，甚至是賠本的視覺信號 。雖然我們都知道買家沒有賣家精的道理，但是對于對方這樣的反應我們還是會覺得占到了便宜 。銷售中的心理技巧根據行業及產品的不同，方式與特點也不盡相同，針對性的技巧也很多，這里只是從綜合的角度講述一些普遍性的通用技巧 。更多的銷售心理技巧要結合自身與客觀環境，在不斷實踐中摸索學習 。

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