小快科技ceo趙干：10倍提效是創新創業的根本方法 _生活百科

內容來源：5月21日，2023中國（杭州）大學生創新創業峰會在杭州市余杭區未來科技城國際會議中心舉行，趙干作為全國“創青春”大賽冠軍出席并發表了主題為《“誠毅勤樸，求是創新”塑造創業者品格》的演講。
：“誠毅勤樸，求是創新”是形成創業者品格的有力指引；成功的創業有4個關鍵點：產品、時機、營銷、團隊；客觀與包容，是創新必須要學會的品質。
一、“誠毅勤樸，求是創新”是形成創業者品格的有力指引
兩年多前，也是在這個地方，當時我們剛創業一年，參加了首屆全國青創賽并拿到了冠軍。因為運氣比較好，那個時候剛拿到A輪1000萬美金的融資。在拿到大賽冠軍之后，我們快速完成了A輪融資。所以，特別感謝我們的政府、大賽的發起者，以及促進青年創業事業的各方社會力量，因為大家共同的支持和幫助下，讓杭州成為了創新創業的圣地，也讓我們青年一代有了實現夢想、回饋社會的沃土。
2023年，我從我的母校浙商大畢業，到現在已經整整十年了。在商大學習的四年間，商大校訓“誠毅勤樸”給我帶來了深刻的影響。在與商大的同學、師長、校友的溝通接觸中，讓我經常會感知到商大人身上這種踏實、進取的風范。在過去十年的社會磨礪中，我要求自己秉持堅韌、進取的狀態，就是在學校學習期間就深深的烙下了的。也正是商大人的這種品質，激勵著我們勵精圖強，不斷向前。
與此同時，小快科技的投資人、快的打車創始人陳偉星，我的幾位創業合伙人，以及我們團隊中很多伙伴都來自浙大，包括我的夫人也在浙江大學管理學院任職。在與浙大人的接觸、交流、共同創業的過程中，又讓我深刻感知了“求是創新”帶來的力量與指引。從中我學會了用“實事求是”的方法論來規避創業路上的很多陷阱，同時又在“銳意進取”的創新力量指引下尋求突破，探尋創業路上的破局點。
在與許多的創業前輩交流中，我們觀點一致地認為，持久而蓬勃的創業之路，既要腳踏實地，又要仰望星空；既能低頭走路，又能抬頭看天。而這種品格的建設，從我自身的經驗來總結，大概就是“誠毅勤樸”與“求是創新”的結合體。正是這些大學精神的感召，令我在過去的創業路上受益匪淺。
二、成功的創業有4個關鍵點：產品、時機、營銷、團隊
今天在座的有很多正在創業、或者準備創業的朋友，所以接下來我想給諸位談談創業的4個關鍵點。這些關鍵點的形成與提煉的框架來自于浙大的知名校友史玉柱先生，我把自己的親身體驗結合進來，分享給大家。
在我的認知里，成功的創業有4個關鍵點要去掌握并學習：分別是產品、時機、營銷跟團隊。
大家都知道創業很難，需要不斷探索，而方向不明確的創業更難。對于普通人而言，大多數對社會進步有幫助的成就都是被逼出來的。就是在很難的情況下，竭盡所能，多堅持了一段時間，忽然就柳暗花明了。我們潛在的能力，遠大于當下的能力，而潛能往往能在逆境中被激發。
難是常態，但不是方法。缺乏方法的死守，最后只能是耗完精力和資源，抱憾而終。
小快科技創立已經有四年。這四年走來，我們交了近一個億的學費，讓我深刻的感受到：不管多么難，作為創業者，都應該堅持，但前提是有足夠的資源，讓我們做有效的認知迭代。有了小時的有效試錯，自然會修正到對趨勢、對方法、對人、對事的最接近客觀的認知，擁有“實事求是”的能力。一旦具備了行業頂尖的認知，就容易找到10倍提升效率的方法，建立降維攻擊的領先優勢。所以核心，就是10倍提升效率的方法。這種方法，就是創新。
1.創意擇優：在老板拍板和絕對民主之外的第三條道路。
創業很難，但創新，往往又是最最難的事情。我們切身的體會是，并非靈光一現就能做出創新的產品或者找到創新的方法。實踐過程中總有一萬種理由扼殺創新。仔細剖析下來看，難點其實是專業化分工的公司形式帶來的副作用。創業企業要跑出來，在0-1的階段，往往只能靠創始人一桿到底、身體力行才有機會突出重圍。
創新主要有三個重要的環節：商業價值判斷、產品設計跟技術實現。在我們公司，心力最強大、最皮實的就是產品經理。產品經理一邊受著需求發起者（往往是銷售或老板）的抱怨：為什么做出來的東西不是之前想要的，跟預期差距這么大，不能契合用戶的需求。同時又要面對技術對產品架構的挑戰：需求文檔描述不夠細致的抱怨，以及產品上線后不給反饋的抗議等。
當然，我們的銷售和技術同學也有委屈。經常聽到銷售同學說的是：這么簡單的需求都實現不了，怎么可能讓我們真正做到客戶第一？也會聽到技術的同學對于“這個功能到底有沒有用戶在用”，“到底是不是用戶想要的”等等的質疑。
每一個產品或方法的創新，大多都是通過合作完成的，跨部門或者跨職能溝通的不通暢，會讓工作受到制肘。好的想法跟創意得不到團隊的大力支持、有效落地，會讓人感到懷才不遇。這是每一家公司都會面臨的障礙。正是這種障礙，在大量消耗我們的精力，扼殺我們的創意。
但突破這種困境的方法總是有的。在實踐中我們也已經一次又一次地用到了這個方法，今天我提煉出來分享給大家。
我們針對城市配送物流企業研發推出了城配運輸管理系統——快貨運cTMS系統，這是系統中的“cTMS智能調度”界面。通過這個功能，我們只要點一下，就能把需要配送的成千上萬個地址隨機的訂單，自動地匹配給合適的車輛，求出裝載率、配送線路上的最優解，實現“十秒千單”的調度結果。在使用這個系統之前，傳統城配企業至少需要2、3個人，花費幾個小時時間才能完成這樣的工作量。可想而知，cTMS智能調度帶來的效率提升是非常巨大的。
我們在準備做這個功能的時候，討論評估出的一致意見是需要兩個算法工程師，最好還懂深度學習，并持續改進一年，才可能得到相對較優的結果。但實際上，我們組織了銷售、產品、技術的同學開了兩次會議，利用了一種成熟的算法模型，加上產品交互上的創新，花了一月討論，僅僅用了兩周左右的時間，就做出了整體配載率達到95%以上的結果。后面經歷了半年的持續改進，就變成現在這個樣子。
同樣的例子在我們針對長途整車物流企業推出的3TMS系統小黑卡的精準定位設計、針對網絡型物流企業的nTMS系統的BI設計上，都得到了驗證。我們一開始以為很難的、業界同行花了很大代價都沒能獲得較好的產品和方案，最后我們都用了不到預期10%的成本和時間，快速實現了商業價值。這個過程中最重要的，是發揮了團隊的作用。中間幾個關鍵卡點，都是個別同學不經意間提出的設想，經快速行動驗證，最后補足了整個鏈條的協同，拿到了結果。
這種方法，直到我看到《原則》這本書，才意識到原來它有個名字，叫做“創意擇優” 。創意擇優是老板獨裁和絕對民主之外的第三條道路。領會到這個方法之后，在隨后我們的銷售模式、引流渠道的創新上，包括金融產品“閃墊付”推出及其運營方法的創新上，都像開了天眼，困難一個個都被輕松逾越了，好消息比預期的還要多。
當然創意擇優的方法也不是一蹴而就，不是單用這個方法我們馬上就能拿到有創新力的產品。產品創新本質是個不斷讓自己變得客觀、持續改進認知、持續迭代發布的過程。所以需求的創造從來都不是一次成型的故事，也不可能因成功的產品發布就告終。真正的需求創造工作，是一個日復一日的過程，在成百上千個你想都想不到的地方，以一種冗長而繁復的方式徐徐展開。
這就是創意擇優的力量：一是需要讓創始人和團隊的天線保持打開狀態，去隨時接收用戶需求、前線創意、高手認知；二是持續打深在行業認知上的深度，并從高空中吸收跨公司、跨行業、跨知識領域的高層次認知和信息；三是能快速決斷、快速驗證、去偽存真、調整迭代。
2.把握紅利時機，把創新產品做成現象級產品
但這樣就能做出現象級的產品，創造出巨大的商業價值了嗎，當然不夠。這里還缺很重要的一環，就是對時機的把握，就是平常經常被提到的風口。
這張表是近幾年出現的現象級產品，很多公司都是非常快速地達到了百億美金級的規模。以打車為例。針對當時北京中關村和杭州的文三路等寫字樓密集區高峰時段打不到車的痛點，滴滴、快的等設計出了通過APP叫車的模式。用戶從需要在街邊攔車，到隨時隨地都可以打到車，這里有10倍的體驗提升。這種隨時隨地能打到車的需求其實一直存在，但在出租車規模受控制，供給端技術條件不成熟的時候，沒有好的解決方案。直到移動互聯網普及，網絡調度成為可能。對某些精明勤快的出租車司機來說，網絡調度對比巡游的效率會有極大的提高，空駛率會明顯降低。這兩端的供給和需求的變化可以看出，需求其實一直存在，只是被壓抑著，直到技術應用成熟，有了更好的供給手段，需求才得到釋放并滿足。
但這樣還遠不夠，實現指數級增長還需要強大的增長動力。我們后面看到的故事是微信支付和支付寶的拉新之爭，背后其實是騰訊跟阿里的移動支付入口之爭，才有了當時在打車領域大概初始30個億的補貼。現在我們已經能看懂移動支付的商業價值了，在全國大多數的地方都是可以不帶現金，只需要帶手機就可以。但正是因為這個補貼，成為了打車這個模式快速增長的核動力。如果沒有這個補貼，很可能這個打車這個商業模式是不成立的，因為兩端的用戶進入到新的模式里都需要高昂的轉移成本和教育成本。
我們再綜合分析打車、現金貸、共享單車、比特幣這四個產品。從供給端來看，都是新的技術得到了成熟的應用，包括網絡調度、大數據風控、智能鎖、區塊鏈，這些技術使得新的供給能力成為可能，這種供給能力，滿足了原來就存在的被抑制的巨大需求，帶來10倍的體驗提升。包括比特幣這個模式解救了無數無法兌換成美元的某些法幣。這些公司都獲得了降維打擊的能力。
同時，它們成功的背后還有明顯的增長動力：現金貸找到了小額短期的方式，創造了高利率。共享單車找到了地鐵口投放一輛收兩輛車押金的模式，能夠產生正向現金流。比特幣是在經濟危機跟全球金融監管的大背景下，得到了快速發展的動力。VC的錢都是聰明的錢，所謂燒錢的模式，一定程度上都有基礎的經濟利益在支撐。供給端的成熟、需求端的釋放、資本的助推，讓這些公司抓住紅利時機，實現了指數級增長。
所以對紅利時機的認知是這樣的：一是技術拐點來臨，技術應用和基礎建設相對成熟的時候找到降維能力，提供10倍以上的用戶體驗。二是在此基礎上，從商業模式本身或者外部環境中設計或找出增長動力，進行飽和攻擊，創造出現象級產品，引領風口。
3.營銷的關鍵點：差異化定位與流量風口上的順勢而為
成功的創業有4個關卡要過：時機、產品、營銷、團隊。前面我們分析了如何把握時機，如何用創意擇優的方法做出10倍提效的產品。接下來我們聊一聊營銷的重要性，因為我們處在一個酒香也怕巷子深的時代。
營銷的兩個關鍵點在于定位與順勢而為：定位需要從產品特性開始，到營銷賣點，傳播調性上一脈相承，打造差異化，占領用戶心智。
以我們自己的產品為例。我們的產品“智能TMS快貨運”，以智能調度、智能追蹤、數據智能等功能定位，實現了品牌差異化；通過十秒調度千單、小黑卡、閃墊付這些具體創新產品，實現了與同行產品差異化。
有了差異化基礎后，還需要抓住時下流量紅利。精準定位到用戶，在流量風口上順勢而為，才能快速引爆。2023年的網盟，2023年的廣點通，2023年的ASO，2023年的信息流，都造就了一個個獨角獸。燒錢的廣告形式往往不是四兩撥千斤的方法，飽和攻擊的時候自然也是殺敵一千自損八百。
在去年上半年我們推出cTMS智能調度功能后，我們同樣也面臨了沒有流量的困境。但是，去年下半年我們抓到了物流行業信息流廣告的風口，用半年時間收割了友商過去10年的流量。流量入口常具有“二八效應”，即一個關鍵營銷策略，效果往往占到全部策略效果的百分之八九十。因為流量爭奪和注意力轉移的關系，每個流量入口也都會枯竭。所以今年我們馬上又面臨著新的流量創新，在社群營銷的風口上去找到新的機會。
所以我總結一下營銷方面關鍵點：一是從產品特性和品牌上確立差異化；二是抱有“一定要找到流量風口”的堅定信念，對線上線下營銷的關鍵邏輯持續認知和不斷試錯，才有可能持續抓住流量風口、順勢而為。
4.當我們講團隊的時候，其實我們在講組織創新
在企業生命周期的不同階段，對創始人和團隊的要求是不一樣的。
我們在創業的初期嘗試了很多的方向，小伙伴跟的很累，卻沒有拿到有效結果，還跑掛了很多兄弟。記得我們16年有段時間，最快的時候是2個月嘗試一個新方向，并且多個方向穿插著往前推進。現在往回看，創始階段的確需要先建立有效的行業認知，掌握客觀的創業方法，才能組織好創始團隊拿到有效結果。
如果不具備這些條件，就只能是不斷試錯、積累認知。企業的成長跟人的成長是一個道理，都是一個從懵懂到覺醒的過程。0-1的階段重在事，創始人沒弄懂方向，創業幾乎沒有成功的可能。而能不能找到四兩撥千斤的10倍提效點，是這個階段能不能跑出來的關鍵。1到10階段轉向重人，創始人的領導力跟溝通能力成為重點。
在0-1的階段，執行力取決于人才，吸引好的人才就有執行力。當然好的人才不一定是資深的人才，而是契合的人才。有契合的好人才就會有有效策略，能夠踏實落地，朝目標持續改進，并不斷給自己跟團隊設定合理目標。好的人才需要靠“錢前前”來吸引：現在給多少錢，未來能收獲多少錢；個人的前途如何，在這個工作上能不能在經驗、技能或者人脈上快速提升和積累；再一個就是公司的前景，能不能趕上公司的高速發展期，在公司高速發展的過程中占據有利位置，讓自己的眼界跟格局得到快速提升。
從偉大事業的角度來看：使命、愿景、價值觀是基?。?戰略、組織、KPI是手段。戰略是循環上升的，要從聽得見炮火的地方建立認知，迭代戰略。不同階段對組織的要求會不一樣，公司估值從1億美金到10億到100億，每個階段團隊中可能只有20%的同學能完成自我突圍，甚至部分核心骨干能自帶發動機，引導公司進入下一個發展階段。這就是公司中最寶貴的人才——“創業者” 。
OKR（我們在創新業務上用OKR替代KPI）是這個階段檢驗組織效率的一個有效工具。沒有有效分解關鍵結果，就不會實現階段性的目標。
團隊和組織創新而言：一是遵循創業生命周期的規律， 0-1階段重事，1-10階段重人；二是逐漸確立公司的愿景使命價值觀，從好的公司那里學習并實踐出自己的戰略組織KPI 。
總結以上4個重要關卡，我認為關鍵點還是10倍提效。如果我們能鍛煉出在實踐中隨時找到10倍提效方法的能力，具備了這種真正創新的能力，這將是我們企業在公司文化上區別于其他組織的核心差異所在。
三、客觀與包容，是創新必須要學會的品質
以上我的認知和思考，原點都來自于我們黨的思想路線：一切從實際出發，理論聯系實際，實事求是，在實踐中檢驗和發展真理。“一切從實際出發”，要求我們不是從自己的想象和理論教條出發，而是以行業、用戶和市場的現實作為產品和策略出發點。“理論聯系實際”，要求我們不是閉門造車、剛愎自用，而是從高手、成功者、失敗者那里吸收認知和方法論，高效地解決現實問題。“實事求是”，要求我們不是完全陷于具體工作事項和浮于現象表面，而是去認知和總結背后那些相對穩定的規律。“在實踐中檢驗和發展真理”，要求我們永遠不能離開對前線的體驗，對自己的認知過度自信，而是在實踐去驗證和修正認知、否定自己，讓認知、策略與“真實”更為契合。這是創新的指導思想，也是規避認知盲點的有效方法。在實事求是的指引下，我們有可能獲得客觀的能力。而客觀，是認知世界、找到方法的基礎。
大多數的創新，都是來自于打破原有的思維定勢，用包容的心態去看待變化的世界，從而演繹出新的可能。伯克希爾·哈撒韋公司合伙人查理·芒格在八十多歲高齡的時候，仍堅定的認為自己每一年的成長，都比過去一年有長足的進步，不然這一年就是白活了。《物演通論》的作者王東岳，把一生獻給學術研究，學問通貫古今中外，卻仍舊認為不少后輩學者的觀點給他帶來巨大的認知幫助。喬布斯的成就更是聞名遐邇，而他的人生信條卻是“求知若渴、大智若愚” 。
【小快科技ceo趙干：10倍提效是創新創業的根本方法】秉持開放包容的態度，正視自己的認知盲點，將能給未來更多的可能，加以持之以恒的持續改進，以及“誠毅勤樸”、“求是創新”的品格，我們在座各位的成長，都將能一年快于一年！謝謝大家！
[責任編輯:戰釗]
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