【鉆石銷售100問題解答 情感問題解答100題】
男士來店看手鏈和項鏈，不是高冷型的，有點靦腆 ， 不愛說話，看手鏈 。
我拿出了三條，普通工藝的，古法工藝的，5G工藝的，正好是三個粗細(xì)程度，他認(rèn)真看了一下 ， 沒說哪個好看哪個不好看，說我再看看項鏈 。
古法金的套鏈和5G的套鏈都看了一眼，問了下區(qū)別 。
這時候他父親給他的電話 ， 應(yīng)該是問他去哪了，他跟爸爸撒謊說，去看下市場行情，然后溫柔的掛了電話 。我當(dāng)時不是要刻意跟他拉近關(guān)系，是他跟父親溝通的語調(diào)和態(tài)度 ， 讓我挺感動的 。
我：一看您就孝順，跟爸爸說話好溫柔?。?我弟要是趕上您一半 ， 我爸就不至于總跟我抱怨了 ， 他們父子說話愛抬杠，說著說著就杠上了 。
（他被我說得不好意思了）
顧客：老人上年紀(jì)了，當(dāng)兒女的，就得哄著來 。今天我媳婦過生日 ， 我是偷偷出來的，跟她撒了個謊，說出來看下市?。野植恢潰昀錈臀飾腋繕度チ?。
我：嫂子今天生日?。磕憧唇裉焯炱嗪茫?冷了這么多天，就今天氣溫回升到20度，日子不錯 。
顧客：我也不知道給她選啥，項鏈有，鐲子有，結(jié)婚的鉆戒還是在你家買的，就是沒有手鏈 。
我：項鏈比較常戴，平時衣服風(fēng)格總換的話，可以選項鏈換著戴 ， 冬天戴手鐲的多 ， 夏天衣服單薄了，戴手鏈的多，你也可以選條手鏈單戴或者搭配手鐲戴 。
顧客：還是看手鏈吧 。
三條手鏈把普通工藝的去掉了，因為嫌不夠精致，5G的也去掉了，因為樣子不喜歡 。古法手鏈有個3克多的兩世歡和一個8克多的，我分別給他算了下價格，一個不到2000，一條3800多 。
顧客相中了8克多的古法手鏈上的小掛墜 ， 有福牌，如意，和葫蘆，他覺得寓意挺好 。但是兜里的錢不夠，又給哥們打的電話借了400塊 。
跟我去結(jié)款時跟我說，兜里的錢都是偷偷攢下來的 ， 攢了挺長時間了，沒想到還是沒夠，平時掙的錢都上交給媳婦 。
我說，你這禮物拿回去，你媳婦肯定感動夠嗆，即使知道是攢了私房錢，也沒法生氣，因為又?jǐn)€她那去了 。
這時旁邊同事的顧客，也是個男士 ， 說，兄弟，攢私房錢就應(yīng)該去打麻將 。
把大家都說笑了 。
汽車靜電怎么消除？私家車有必要拖地除靜電嗎我們在冬季上車摸門把手的時候經(jīng)常會被靜電電到，那種感覺可太不好受了 。我們平時在路上見到不少大貨車都有安裝靜電條 。
成交總結(jié)：
這單雖然沒多大 ， 而且來的就是買主，但是情感溝通卸下了防備，增加了信任，大大縮短了銷售過程 。如果沒破冰，10分鐘的單，可能20分鐘才搞定 。
很多銷售說，除了聊產(chǎn)品，不知道跟顧客聊什么 。其實，聊天話題主要分為兩大類：
1、專業(yè)話題
2、非銷話題
非銷話題，又包括情感話題 。比如這個成交案例，銷售聽到男士和他爸爸講電話，聯(lián)想到自己的家庭關(guān)系 。這時候是真實的有感而發(fā)，覺得顧客是個孝順的兒子 。
然后直接和顧客說了，自己的想法 。
話術(shù)是：
一看您就孝順，跟爸爸說話好溫柔啊，我弟要是趕上您一半，我爸就不至于總跟我抱怨了，他們父子說話愛抬杠，說著說著就杠上了 。
從技巧層面來說，是先夸贊顧客，再給顧客講自己的故事 。
但是 ， 這個話術(shù)是銷售當(dāng)時的內(nèi)心真實想法 ， 比技巧層面的話術(shù)更能打動顧客 。所以，如果你想和顧客產(chǎn)生共鳴，快速拉近距離 ， 最好是說一些自己的真實經(jīng)歷 。
比如 ， 一個美女進(jìn)店，你看她膚色挺好的，那你拉近距離最好的話題，就是皮膚保養(yǎng) 。
話術(shù)：
realplay多曲播放.選中多個曲目，然后拖到realplay 的播放地址欄就可以了，之后找到那個ram(會 自動生成)，復(fù)制里面的內(nèi)容多遍就可以反復(fù)聽歌曲.
真羨慕你的皮膚這么好 ， 我在網(wǎng)上找了很多皮膚保養(yǎng)的方法，沒一個是真的徹底有效的 。不知道是我膚質(zhì)的問題，還是方法不對，你怎么可以保養(yǎng)得這么好呢？給我分享一下心得唄 。
你覺得 ， 顧客聽到你這么說，愿不愿意跟你聊呢？
我是羅賓，專注于珠寶銷售技巧和話術(shù)培訓(xùn) 。本人【賣鉆石的羅賓】原創(chuàng)作品，未經(jīng)授權(quán)，禁止轉(zhuǎn)載 。我已加入維權(quán)騎士（rightknights.com）版權(quán)保護(hù)計劃 。
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